Conheça os principais gatilhos mentais e saiba como aplicá-los

Os gatilhos mentais podem ser definidos como estímulos externos capazes de influenciar as pessoas a tomar decisões. Na área de marketing e vendas, os gatilhos fazem parte das negociações e devem ser usados de maneira correta para ajudar a persuadir o paciente/cliente a decidir pela compra, por exemplo.

Persuasão está relacionada ao convencimento de um ponto de vista, uma ideia ou venda por meio de argumentos assertivos. Nesse sentido, os gatilhos que nosso cérebro capta estão relacionados ao nosso inconsciente social e emocional. É a nossa mente que decide se vai comprar ou não, se um determinado argumento foi pertinente ou não.

Os gatilhos mentais normalmente são necessários em compras de valor expressivo, que envolvem um processo de decisão mais complexo. Afinal, uma aquisição simples, que envolve poucos recursos financeiros, é feita de forma rápida e emocional. Por exemplo, é como decidir comprar uma garrafa de água num dia de calor: você sente a necessidade e decide comprar.

Em contrapartida, um procedimento estético de longa duração, que compromete um valor mais expressivo, provavelmente será uma decisão lenta e racional. Então, o profissional que souber utilizar os gatilhos mentais está mais próximo de concretizar uma venda.

Conheça os principais gatilhos mentais

Reciprocidade

Se manifesta quando nos sentimos compelidos a retribuir ações e favores de outras pessoas. Funciona como um senso de gratidão, de recompensar após receber algo. Por exemplo, quando você recebe uma amostra grátis de queijo no supermercado. No momento de comprar queijo, seu inconsciente ativa o gatilho da reciprocidade e, caso tenha gostado da amostra, você tende a escolher a marca do queijo que te ofereceram mais cedo.

💡 Como aplicar na sua clínica? Entregue conteúdo de qualidade: você doa tempo e conhecimento para gerar valor para seus seguidores. Por exemplo: responder a dúvidas e questionamentos de possíveis pacientes.

Compromisso e coerência

Cumprir aquilo que você promete para seus seguidores e pacientes é tão elementar quanto eficaz. Depois de se posicionar sobre algo, você deve manter a sua postura. Pessoas costumam se afastar ou deixar de confiar naqueles que não cumprem o que prometem. Mas lembre-se: não tem nenhum problema em você errar, reconhecer e voltar atrás.

💡 Como aplicar na sua clínica? Faça os pacientes assumirem o compromisso com o home care, com o tratamento, com a alimentação adequada. Utilize frases como, por exemplo, “você tem um interesse verdadeiro em resolver seu problema com estrias?”. Se as redes sociais forem usadas de alguma forma, esse compromisso pode se tornar público.

Aprovação social

É comum buscarmos, em outras pessoas, indícios do comportamento mais adequado para seguir. Sentimos que necessitamos da aprovação do outro para nos sentirmos aceitos. É o gatilho mental despertado quando estamos escolhendo um restaurante, por exemplo: se tem fila de espera, é porque é bom.

💡 Como aplicar na sua clínica? Uma estratégia interessante é ressaltar os comentários positivos na sua página: fotos de antes e depois, resultados, depoimentos espontâneos de pacientes, áudios e feedbacks em geral. Bem como fazer parcerias com pessoas influentes, que divulguem seu trabalho de alguma forma.

Afeição

Você já comprou algum produto ou serviço só porque gostava da pessoa que te vendeu? A afeição consiste na preferência de acatar pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos. Você só frequenta um espaço que não gosta quando não tem outra opção, por exemplo. Quando você cria um relacionamento verdadeiro com seu paciente, ele está mais propenso a retornar.

💡 Como aplicar na sua clínica? Gere vínculos verdadeiros com o seu paciente. Elogios e feedbacks sinceros: construa relacionamentos que possibilitam esse cenário.

Autoridade

A autoridade desperta no público um senso de dever e obediência em relação a figuras que são ditas especialistas no assunto. É por isso que a criação de conteúdo é tão importante: você se torna um pilar de referência. Quando falam de Estética na sua cidade, o paciente precisa lembrar de você.

💡 Como aplicar na sua clínica? Produza conteúdos de valor e reforce suas qualificações. Participe de palestras, entrevistas e matérias sobre assuntos do seu domínio, por exemplo.

Escassez

Tudo fica mais valioso quando tem menos disponibilidade. A escassez é fundamental para construir consciência de que o seu produto é limitado. Tudo que é ilimitado tende a ser visto com menos valor. Por exemplo, no supermercado você pode comprar água por R$ 1, pois existe uma infinidade de garrafas. Agora, se você está no deserto, com sede, e alguém te oferece uma água por 100 dólares, você paga ou não paga? Paga, porque é um produto escasso.

💡 Como aplicar na sua clínica? O único caminho é comunicar a escassez, com posts como: – Quem comprar hoje tem direito a um bônus.

– Restam três vagas.

– Condição especial para os 5 primeiros.

Mas lembre-se, a escassez precisa ser real!

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Por fim, revise cada gatilho e estude quais deles mais se encaixam na sua realidade.